神药不神！从阿达木单抗国内表现低迷看药品估值模型
关键字： 阿达 估值 模型
时间： 2016-12-31 10:05:01
达芙文 阿达帕林凝胶¥65.00
每次提到阿达木单抗（adalimumab）,特别是“修美乐”的大名，难免碰到几个当场手舞足蹈的亲，嘴里蹦出诸如“很牛的产品”、“销售额全球居首”、“仿制这样的产品有前途”的呓语。
当然，修美乐全球销量神奇那是铁一样的事实，我不否认。但俺研究的是中国本土市场，我觉得在中国还是换个说法比较好，因为这又是一个典型“国际鲜花变国内牛粪”的故事！
第一，没钱
2013年，三大抗TNF药物在国内的总销售额是7.08亿元，其中依那西普5.0亿元，英夫利昔单抗1.7亿元，阿达木单抗3500万元。2015年，阿达木单抗在中国只卖掉4700多支，销售额总计3600多万元。不论金额还是数量，相比2013年基本没增长，所以2013年画的图还可以继续用，没毛病。
2013年抗TNF大分子药物市场份额（金额）
第二，没量
有市场经验的朋友应该能理解，真正惊悚的是这个图。因为这是发货量，每个疗程药水用量背后就是一个患者，偌大市场只有千余个患者用了阿达木单抗，且近几年都是这样！
2013年抗TNF大分子药物市场份额（数量）
一年只有千余号患者，会导致很多问题，
为了维持利润，药品单价必须超级高。
协同效应根本无从谈起。
市场局限在几个点甚至一两个医院上。
事业部出于自身利益，不敢直接挑战上述问题，恶性循环越来越严重。
最后的必然结果：这是一个自然销量品种。
第三，没未来
有朋友激动地说了：“不对！我可以把阿达木单抗仿制出来以后大幅度降价，在“单价*销售数量=销售总额”这个公式中，降低单价，增加数量，维持一定利润的同时把销售范围扩大，拿到患者占领市场。道理是这样，但几乎是不可能完成的任务。
首先，正如笔者在《市场VS.技术，三代药未必干过二代药，日本机干不过欧美机！》中持有的观点[1]，依那西普类的药物已经霸占市场这么多年，阿达木单抗就算是比它效果好且价格不死贵，也未必能把市场抢回来。其次，“益赛普”为首的依那西普类药物在继续降价，降价有两个作用：
第一，“沉没”患者浮出水面，很多RA和AS患者属相对贫困人口，虽病痛难忍但毕竟一时半会儿死不了，如果药物特别贵又自费，患者就能忍则忍，所以市场表面看上去没那么大。当治疗价格降到一定程度或者能报销了，那花点小钱解除痛苦也就成为必然。
第二，目前判断依那西普类会通过继续“自宫”式降价进入2017年全国医保目录或者大部分省目录[2]，这将对阿达木单抗甚至英夫利昔单抗造成致命打击。当然，自宫的滋味也不舒服，但市场当前，抢患者最重要，没有患者一切都是空谈。
最后的必然结果：乌龟永远跑不过兔子，哪怕是金龟。
第四，讲一点估值模型
“沉没患者浮出水面”这段背后是个很严肃的问题：销量预测与估值模型。在一个模型中，各个因素关联甚至多重交叉关联的，且不同产品的这种关联性差异极大。这也就导致了搭模型只是表面功夫，真正的精髓在于量化各因素之间的互相影响系数。
为什么肿瘤药物在类似情况下，超高价单抗药的竞争力还在，或者说通过降价捞“沉没患者”效应没有依那西普强？最大的因素在于适应症，肿瘤要命而且妖魔化，RA和AS痛苦但不死人。
非常简化的讲：目标患者数*市场渗透率*消费可及性*单价*用量=销售金额[3]。基于本文阐述，RA和AS患者价格比较敏感，价格降低后可及性甚至渗透率都有所上升。而肿瘤药渗透率更多考虑地理和渠道因素，可及性的弹性也不大[4]。
更严重的，目标患者数很多时候是根据样本（比如几项流行病学研究）放大到全国的目标患者数。如果从低可及性样本得到数据并推测总患者数，则目标患者数一开始就算小了，反之则被夸大。
